女性健康初创公司 Stix 正在使用内容库作为增加销售额的一种方式。

Cynthia Plotch 于 2019 年共同创立了 Stix,直接面向消费者(Direct to Consumer, D2C)的提供妊娠和排卵测试解决方案。自推出以来,该品牌的销售额平均环比增长 40%,其用户群增加了 6 倍,超过 200,000 名客户,并将其产品类别扩张了10倍,从产前维生素到益生菌等商品,应有尽有。为了从妊娠测试品牌转变为多产品女性健康“社区”,该品牌在教育内容上投入了大量资金——现在是该品牌最大的推销渠道。

Plotch 解释说,在 Stix 推出时,客户酌情处理和无需鉴定的医疗保健是她和联合创Jamie Norwood的首要考虑的方向。传统上,验孕棒的销售主要集中在实体店。根据Future Market Insights 的数据,药店尤其占整个市场的三分之一左右。Plotch 和她的联合创始人 Jamie Norwood 都看到了在线销售这些产品并将它们直接运送到客户家中的机会。

“我们自己在 [传统] 市场上也有过这些可怕的经历,”Plotch说。“直接面向消费者的 [模式] 非常适合自行决定酌情处理,因为购买本身有很多隐私。”

该品牌的产品比药店的型号稍贵——例如,一包两次怀孕试纸为 13 美元,而 Walgreens 的 Clear Blue 型号为 10 美元。但是,如果 Stix 用户购买组合产品或通过每周购买或每月订阅模式购买,则可以节省费用。

随着过去三年业务规模的扩大,Plotch 说她希望 Stix 从“让客户酌情处理”转变为“去神秘化”。例如,产品页面解释每个产品的工作原理,讨论每个测试背后的基础科学并回答常见问题。Plotch 解释说,这很重要,因为许多消费者在如何使用产品或需要哪些产品方面没有受到足够的教育。例如,Stix 80% 的消费者在购买 Stix 试剂盒之前不知道排卵测试是什么。

该品牌的教育博客“图书馆”是继续这种教育的重要工具。虽然该团队自推出以来一直在内容上进行投资,但该品牌此后已将投资扩大到一个专门的作家团队,目前正在招聘一名全职编辑。该品牌将其发布的所有内容描述为“经过医学审查”。

Plotch 说:“我们开始看到 [博客] 在 SEO 价值方面有所上升,而且上升得越多,我们就可以对其进行更多投资。” “图书馆”现在是该品牌最大的流量驱动因素,也是该品牌获客战略的关键。大多数 Stix 新客户通过博客发现了该品牌。

“图书馆”在品牌网站上有自己的中心,但品牌的产品和类别页面链接到热门文章,反之亦然。在某些帖子中,该品牌提供添加到购物车的功能,而在其他帖子中,该品牌会将消费者引导到产品页面本身。“图书馆”作为品牌的主要自然获客营销杠杆运作。付费投放广告和社交媒体营销通常以品牌的 D2C 网站为中心。

该品牌扩展其内容和产品的大部分能力来自外部资金。2020 年,该品牌完成了 130 万美元的种子轮融资,并在今年春天完成了 350 万美元的另一轮融资。

Omers Ventures 的健康技术投资者 Christina Farr 此前表示,对以女性为先的健康公司的投资正在迅速增加。“传统上,我们看到更多的资金流向了从男性健康开始并最终扩展到女性健康的公司,”Farr说。“现在,女性健康业务终于进入后期阶段。”

接下来,Plotch 计划扩大分销渠道和产品。本月,该品牌开始在其第一个零售商合作伙伴 GoPuff 上进行分销。Plotch 表示,该品牌没有进入传统实体零售的计划,但希望继续采用像最后一英里供应商这样的独特模式来扩大其客户群。

1 月,该品牌将其产品扩展到尿路感染 (UTI) 检测、治疗和预防。今年 3 月,该品牌推出了产前补充剂。

“目前,我们的产品范围涵盖生殖健康、怀孕和生育以及阴道健康,我认为您可能会在这些领域看到更多来自我们的产品,”Plotch 说。“[我们还计划]继续回答女性在谷歌上搜索最多的健康问题。”

By 汤海泉

交流加微信:alonzotang。D2CBrand.com发起人,海外网红大师KOLGURU.com创始人,宝发惠聚(DIGGOODS.com)创始人,从事跨境电商多年,喜欢刨根问底研究D2C/DTC品牌的成长路径。

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