对于纯素鞋类品牌 Della Terra 来说，达成批发交易是一个棘手的时期。 

为了建立 Della Terra 的批发业务，创始人艾米丽·兰兹曼（Emily Landsman） 决定为其新的零售合作伙伴创建一个灵活的计划，该计划偏离了传统的批发模式。 

成立于 2020 年，并于 2021 年 6 月推出第一个系列的Della Terra并没有提前几个月向零售商发送数百种产品，而是设置了店内陈列，顾客可以在那里试用样品。然后，Della Terra 将订单直接运送给客户（在下订单后三到六个工作日交付给美国客户）。 艾米丽·兰兹曼说，虽然向零售商的客户直销并不是什么新鲜事，但店内展示的额外好处将有助于提高品牌知名度。然后零售商从销售额中抽成 50%。 Della Terra 于 12 月中旬开始在五家零售商处推出该计划，但计划在 2022 年增加更多。

品牌的目标是从环境和库存成本管理的角度减少浪费。“我们称其为‘收入分成合作伙伴关系’，对我来说，零售商更容易获得这种合作，而不是让屯我们大量的库存，”艾米丽·兰兹曼表示。零售商仍将直接与客户合作。然而，店中店的概念也让 Della Terra 的团队能够组织活动和快闪店，与这些客户建立联系，并在第一年提高品牌知名度。 

艾米丽兰兹曼希望通过降低零售商的准入门槛，她可以更快地建立品牌的精品网络。

“对于入驻零售商，我们正在向他们发送一些我们早期的款式以开始销售，”艾米丽·兰兹曼说。Della Terra 正在向五家零售商提供第一批样品款式：主要是小型专卖店或独立商店。艾米丽·兰兹曼表示，向当地购物者寻求小商店的举动是有意的，并补充说该品牌希望推迟与主要百货公司的合同。 

首先，Della Terra 正在通过精品店推广其度假村和冬季系列。这些产品目前也可以从 Della Terra 的网站购买。但该品牌将于 3 月推出的新款运动鞋、乐福鞋和卧室拖鞋目前可在 Della Terra 的网站上预订。一旦商店有样品，这些款式将可通过 Della Terra 的零售合作伙伴之一购买。

重新思考批发模式

Della Terra 的流程在一定程度上受到了艾米丽·兰兹曼过去在鞋类批发销售方面的经验的影响，并且由于持续的供应链延迟而进一步巩固。“我还不确定我是否想进入零售业，因为在大多数情况下，很难估计订单规模，而且如果不出售，就有可能被降价，”艾米丽兰兹曼说。 

艾米丽·兰兹曼的鞋履设计背景包括在 Vince Camuto 和 Clarks 工作过，她说她和她的团队提出了混合批发模式，“因为现有的模式不起作用”——无论是对零售商还是品牌。“对于我以前工作过的品牌，我看到我们在批发关系上亏损，因为它们通常以零售商的需求为基础，”她说。

事实上，依赖百货公司和精品店的时尚和服装品牌一直在努力跟上批发周期，需要提前几个月下订单，尤其是在疫情期间。 

11 月，Della Terra 聘请了鞋类资深人士大卫·贾西姆（David Jassem）（总部位于加利福尼亚的 David’s Shoes 的创始人）担任其首席运营官。艾米丽·兰兹曼表示，大卫·贾西姆在鞋类零售领域的背景，包括在加利福尼亚经营实体店，将领导 Della Terra 的新分销计划。  

这种供应商与零售商的合作关系是一触即发的，但艾米丽·兰兹曼表示，关键是要与零售商保持持续沟通——尤其是在延误期间。“我们将向他们更新 [精品店] 即将推出的商品以及仓库中已有的商品供他们展示和销售。” 

零售顾问兼咨询公司 A Line Partners 的创始人加布里埃拉·桑塔尼（Gabriella Santaniello）预计，这类混合批发模式将在年轻时尚品牌中更受欢迎。 

“多年来，品牌要么不得不坐在库存上，要么坚持零售商的降价促销，”加布里埃拉·桑塔尼罗在谈到传统的批发合作伙伴关系时说。这些利润率下降是另一个原因，即使对于更成熟的品牌，直接面向消费者也变得更具吸引力。加布里埃拉·桑塔尼罗解释说，随着零售商获得 50% 的销售额，“并且在游戏中拥有更多的皮肤”，独立零售商更有可能选择加入 Della Terra 的计划，而不是从其他品牌大量订购。 

“更多的百货公司理应改变他们的共享模式，更欢迎小品牌，”她说。（平均而言，百货公司从销售额中抽取 60%，供应商保留 40%。）

就艾米丽·兰兹曼而言，她认为收入分成模式对于帮助 Della Terra 增长至关重要，因为它“使我们能够实现可持续发展目标，同时避免订购过多库存。” D2CBrand.com