快销品品牌 Public Goods 非常倾向于其 B2B 运营——以至于批发收入现在占该品牌总销售额的 60%。 

Public Goods 成立于 2017 年,起初仅通过独家会员资格在其网站上销售个人护理和家居必需品。这个概念是为客户提供负担得起的包装商品——例如浴室、厨房和家庭清洁产品。多年来,该公司尝试通过在 CVS 等连锁店进行批发销售。现在,Public Goods 已经改变了其批发战略——转而瞄准酒店业务,以提高品牌知名度和增加收入。

新策略似乎奏效了。2021 年,Public Goods 的销售额同比增长了 328%——该公司将其归功于新发现的整体重点。它目前拥有 800 个 B2B 合作伙伴,并计划今年再增加数百个。 

Public Goods 合作伙伴负责人克里斯托弗·布林 (Christopher Breen) 对表示:“B2B 方面目前的增长速度超过了 D2C。” 

“在新冠疫情初期,我们倾向于零售扩张,”克里斯托弗·布林说。Public Goods 于 2020 年 8 月宣布与 CVS建立零售合作伙伴关系,但此后已将其产品从药店连锁店撤出。相反,克里斯托弗·布林表示,该公司已将面向消费者的业务集中在自己的网站上,以及在线市场和 FastAF 和 Gopuff 等快速交付平台上。

克里斯托弗·布林没有尝试其他大型零售合作伙伴,而是表示 Public Goods “专注于通过推销和讲故事来提升品牌价值的本地商店”。

在整个新冠疫情期间,Public Goods 已将其批发合作伙伴关系扩展到出租房屋和酒店,主要是在纽约都会区。例如,去年 11 月,Public Goods在纽约市新开的 Civilian Hotel 中可用。它还于 2020 年与初创公司 Tulu 签署了合作伙伴关系,后者为公寓楼大堂提供服务。此外,该品牌一直与 Minoan 和 HostGPO 合作,这两家酒店初创公司为度假租赁主人提供 CPG 产品,克里斯托弗·布林说。 

Alvarez & Marsal消费零售集团的主管大卫·施奈德曼(David Schneidman)将 Public Goods 寻找更多精心策划的整体合作伙伴的战略描述为“从酒类行业中走出一大步”。也就是说,一些高端烈酒品牌会避开像无名酒商店这样的大型零售合作伙伴,而是专注于像鸡尾酒吧这样的小型合作伙伴,以更好地展示和营销产品。“如果做得正确,专注于替代实体途径可以在创造体验的同时使与消费者的接触点多样化,”大卫·施奈德曼说。

现在,在见证了过去一年的增长之后,Public Goods 正在新领域寻求更多的批发零售合作伙伴关系,并且正在重新考虑其营销策略。

它正试图利用其广告来获取 D2C 客户并招募热门零售合作伙伴来展示其产品。因此, Public Goods 现在在其网站主页和整个社交媒体页面上推广批发业务。

该公司表示,拥有一家小企业的 D2C 客户通常会成为批发合作伙伴。这就要求销售和营销团队更加紧密地合作。“直到现在,我们的团队还很孤立,但我们正在学习让双方共同成长,”克里斯托弗·布林说。 

他说,这每天需要更多的人力。因此,Public Goods 计划雇佣更多的销售人员来满足需求。“到目前为止,我们一直专注于完成入境交易,但我们希望招聘更具体的职位,让我们能够推销新业务,”他说。

Public Goods 还试图弄清楚如何通过其批发合作伙伴最好地发展其基于客户的 D2C。例如,Public Goods 目前正在试验二维码,以更好地跟踪来自其酒店业务的 D2C 销售。 

Selva Ventures 的联合创始人基瓦·迪金森(Kiva Dickinson)表示,将产品出售给酒店业者的品牌是一种聪明的促销策略。“这是一个有回报的营销渠道。” 过去,这种策略适用于 Aesop 和 Le Labo等奢侈香水品牌。

然而,作为一个自力更生的 D2C 品牌很难做到,基瓦·迪金森继续说道。“你需要高素质的人,他们有人际关系,有能力推动和完成交易,”他说。基瓦·迪金森指出,由 Selva 支持的 Mud/WTR 是一种咖啡替代品,它计划通过让咖啡馆和健身房的咖啡吧使用它来批发推广。“我认为我们将在未来几年看到更多品牌测试这个渠道,”他总结道。

对于Public Goods而言,为企业提供品牌产品“没有上限”,克里斯托弗·布林说。“我们认为这只是 B2B 方面的开始。” D2CBrand.com

By 汤海泉

交流加微信:alonzotang。D2CBrand.com发起人,海外网红大师KOLGURU.com创始人,宝发惠聚(DIGGOODS.com)创始人,从事跨境电商多年,喜欢刨根问底研究D2C/DTC品牌的成长路径。

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注