随着直接面向消费者（Direct-to-Consumer, D2C）的品牌业务发展，退出套现是情理之中的事情。对于某些品牌而言，该退出套现策略甚至在其产品上市之前就已制定。

在Warby Parker，Dollar Shave Club，AllBirds等D2C 成功品牌的带领下，通过颠覆各自的行业，直接面向消费者的模式在过去十年中大受欢迎。现在，许多品牌已经成长起来。

在D2C品牌发展的某个阶段，品牌开始关注其下一步行动。DojoMojo 首席执行官 Alex Song 表示，该阶段的品牌通常已有 5 到 10 年的历史，并且已经实现了收入，年收入至少达到 4000 万美元。

“我认为这让投资者和战略收购者更加相信你的品牌是得到认可的，并且可以扩张达到基业长青的位置，”他补充道。

盈利能力，或者实现盈利的清晰路径，也是公司准备好迈出下一步的好兆头——不过，正如最近的一些D2C品牌退出套现时的状况，盈利不是必要条件。

创始人或品牌领导者意识到，为了让品牌进入下一个增长阶段——并获得更多资金——他们需要引入专业的管理或专业知识，通常是通过退出套现或其他资本注入。

“这只是人性。人们希望通过他们的辛勤工作得到回报，”Alvarez & Marsal 的董事总经理 Hemant Kalbag 说。“在过去的 20 年里，我们为初创公司培养了很多百万富翁、千万富翁和亿万富翁。因此，作为一名企业家，或者有创业想法的人，很自然地思考他们如何创造“从他们的想法中获得价值。退出通常是企业家的变现时刻。”

从历史上看，品牌在制定退出套现策略时有两个主要选择：通过首次公开募股或直接上市在公开市场上出售股票，或出售给另一家公司。

根据 PitchBook 提供的数据，在过去十年中，企业或战略买家的收购一直是D2C品牌退出套现中最受欢迎的选择，从 2016 年到 2020 年，每年都超过 100 家。 

风险投资基金Lerer Hippeau 的合伙人 Andrea Hippeau 表示：“大概在2020年之前，被更大的品牌、企业集团或大型快销品公司收购是主要的退出方式，”这家基金投资了一些著名的 D2C品牌，如 Casper、Allbirds 和 Warby Parker。“但现在，有了 SPAC 和 IPO 市场，我们有时真的认为这是一种更好的退出策略。”

顶级 D2C 并购案，按交易价值

下一个最常见的退出选择是 IPO，然后是 de-SPAC，即 SPAC（或特殊目的收购公司）与目标公司完成合并，以便该公司上市。然而，直到最近，这种上市形式在各行各业都不是特别流行，更不用说零售了。数据显示，截至 2021 年，已有 66 个品牌被收购，38 个被收购，19 个申请 IPO，截至 8 月 3 日，退出总数达到 123 个。根据 Pitchbook 的数据，私募股权收购是第二受欢迎的退出方式。虽然收购和杠杆收购是收购的形式，但根据 Pitchbook 的定义，这一类别是一种私募股权交易，其中一家公司收购了一家公司的全部或大量股权。在收购中，公司通常会使用现金和债务的组合来获得股权，而在收购中，交易可以通过现金或股票来实现。 

收购仍然是最受欢迎的退出方式

从 2010 年到 2021 年，被并购的 D2C 退出数量。

D2C 品牌的退出总数在 2018 年达到了最高点，为 202，并且在此后的几年里一直接近这些水平。

现在，SPAC 交易也成了一个热门选择。根据 SPAC Insider 的数据，到 2021 年为止，已有 412 家各行各业的公司通过该方法上市，而 2019 年只有 59 家。

但随着方法的扩展，来自外部力量的审查也在增加，使 D2C 品牌的退出变得复杂。例如，美国联邦贸易委员会致力于阻止反竞争合并和商业行为，以保护消费者。因此，在联邦贸易委员会采取行动后，许多交易都失败了，尤其是剃须刀品牌 Harry’s 和 Billie 的交易。Schick 制造商 Edgewell 计划以 13.7 亿美元收购 Harry’s，而 Procter & Gamble将以未公开的价格收购 Billie。在单独的诉讼之后，这两项交易最终都被取消。

而 SPAC 面临来自美国证券交易委员会的更多审查，可能会扰乱退出路径。

D2C品牌现在需要在确定退出计划时批判性地思考他们的业务状况以及下一步的发展方向。

但为什么D2C品牌需要退出策略呢？

Kondrat Retail 的创始人 Rebekah Kondrat 表示，当品牌意识到需要更多资金或资源来继续有效地为客户提供服务时，退出应该是品牌发展的自然选择。

她说：“希望是一家公司、一个品牌创造出满足客户需求的产品。” “而收购或首次公开募股——无论这个过程是什么——只是一种自然发生的事情，因为该品牌需要更多的资金，它需要额外的支持来继续为客户和顾客服务。”

但情况并非总是如此。一些公司从一开始就考虑退出策略——有时甚至在他们的产品进入市场之前。RSR Research 的联合创始人兼管理合伙人 Paula Rosenblum 说：“这就是规则。你要清楚你未来想做成多大的事业，因为这有助于推动你的战略。”

然而，当这种情况发生时，它会产生这种“到达退出点的永不满足的渴望”，Kondrat 说。这可能会导致客户被甩在脑后，产品质量最终会不达标。

“坦率地说，这对这个链条中的任何人都不利：品牌、客户或投资人，”她补充道。“但它仍然是会发生的事情。人们寻找’空白’，他们想建立一个着眼于退出的品牌。如果你愿意的话，这些似乎不是独角兽。”

这个问题的部分原因在于大多数初创公司早期如何筹集资金：风险投资。根据 PitchBook 的数据，从 2015 年到 2019 年，风险投资公司平均每年在互联网零售领域进行 121 次投资。与其他零售行业相比，互联网零售更吸引风险投资公司的关注：2019 年，互联网零售占据零售风险投资资金的 25 亿美元，而传统零售才达到 6.82 亿美元。

但风险资本家通常有一个很短的时间框架，他们想要收回投资的时间，通常在两到五年之间。Kalbag说：“对他们来说，我认为将资金绑得太久不适合他们的商业模式。”

他补充说：“这绝对是一种模式，即：你早点投资，在某些方面你早点退出。” “为了能够做到这一点，你必须在周期的早期就考虑你正在创造的价值和退出策略。”

Hippeau 表示，在 VC 投资一个品牌之前，重要的是要了解其长期目标是什么以及它希望该品牌朝着什么方向发展。这就是为什么 D2C 品牌在实际达到这一点之前数年制定其退出策略的原因。

“了解目标是什么以及你正在朝着什么方向努力很重要，”Hippeau说。“如果你要筹集风险资金，那么你的投资者正在寻找风险投资式的回报，所以你需要考虑退出的选择。”

过去，这促使许多品牌采取不惜一切代价发展的心态。

“在某一时刻，有一种非常强烈的推动力，为一个品牌注入大量资本，将其从业绩市场中剔除，然后推动它退出，无论是通过 IPO 还是收购，”Kondrat 说。

Casper在 2020 年初提交 IPO 文件时就证明了这一点。 当时的 D2C 品牌报告称，虽然其 2018 年的净收入达到 3.58 亿美元，但其运营亏损为 9200 万美元，净亏损也是如此。同时，其销售和营销费用为 1.262 亿美元，其中 1.168 亿美元用于广告。分析师表示，投资者很清楚该品牌无利可图，而且很快实现盈利的可能性很小，导致其首次公开亮相的表现不尽如人意。

然而，现在这种快速增长的模式正在发生变化，更多对品牌友好的风险投资公司涌现出来，帮助品牌以更可持续的速度发展。 

“对于任何投资者来说，总是会推动投资回报，但现在我认为它已经放缓——增长速度较慢，但​​如果你愿意的话，增长会更好，”Kondrat补充道。“与向品牌注入大量资金、购买 Facebook广告 和 优化SEO 只是为了将其总收入提高到看起来适合退出的某个点，然后任由品牌做自由落体运动式的业绩下滑。”

部分原因是大公司不再有兴趣收购无利可图的业务，投资者密切关注公司在公开市场上的利润。

“过去，大品牌会购买无利可图的小公司、高增长公司，只是为了获得增长速度。我认为这种情况已经改变，这些大公司正在寻找可以成为大公司内部独立业务的业务。他们不想接手一家烧大量现金的公司，”Hippeau 说。“今天创办公司的新创始人明白这一点，而且我认为在这方面你需要处于什么位置才能退出，这一点更加现实。”

有没有正确的退出方式？

Kalbag 说，在计划退出之前，品牌需要具备很多条件，包括“为您的客户制定明确的价值主张，并根据该价值主张不懈地提供服务”。

这也真的取决于品牌的需求。例如，像 Schmidt’s Naturals 这样的品牌可能会寻求更大公司的支持，因此收购可能最有意义，Kondrat 说。或者，就像 Eloquii 的情况一样，沃尔玛能够为该品牌提供巨大的营销能力，并使其接触到更多的客户。Kondrat 说，当一个品牌想要避免从投资者那里筹集更多资金，但利润还不足以计划成功的 IPO 时，SPAC 有时可以“用来代替后期的融资”。

但是当真正走向退出的时候，没有一刀切的选择。在确定满足其需求的途径时，品牌需要考虑许多问题。“它有独立发展的机会吗？还是被收购更好？” Rosenblum说。

这场让大部分零售业感到不安的疫情也使品牌退出的时机变得复杂。

“一切都是如此不可预测，我只能袖手旁观，”Rosenblum说。“我现在不会退出。除非我没钱，否则我不会退出。我不会让自己被收购。我不会上市。我会等待。”

品牌最终应该专注于此时此地的业务，并致力于可持续发展，而不要过分强调几年前可能已经实施的精心制定的退出计划。

“目标不应该是找到正确的退出策略，”Kalbag说。“目标应该是如何建立一个健康、稳健和富有成效的企业。我认为退出是其结果，但不应该是指导你战略的指南针。”D2CBrand.com