在希望巩固其在家居品类中的声誉时，DTC 品牌希望获得行业专业人士的青睐。
为此，一些直接面向消费者的初创公司制定了贸易计划，为室内设计师、建筑师和业内其他专业人士提供额外津贴。本土品牌 Parachute 表示，它开始通过在不同市场聘请贸易专家并在最近开设贸易设计工作室，在其贸易计划中投入更多资源。与此同时，家具公司 Lovesac 的贸易计划提供 20% 的折扣、设计顾问和新目录，以独家抢先了解其新产品。
随着房价和通货膨胀超过工资增长，一大批千禧一代正在推迟拥有房屋等重大里程碑。这给通常受益于千禧一代和其他消费者购买新房的 DTC 家居品牌带来了财务风险。专家表示，通过增加贸易客户，品牌更不受消费趋势的影响，可以获得更稳定的收入来源。
营销公司 Belardi Wong 总裁 Polly Wong 表示：“室内设计师是您可以拥有的最有价值的客户，因为该客户具有长期潜力。” “如果设计师信任你，那么消费者就更有可能信任你。”
这些贸易计划并不是全新的。但随着家居类别的增长继续从疫情的高位回落，专业人士正在成为一个更有价值的客户群体，因为他们比普通客户更频繁地购买家具，并且他们也提供了一些营销优势。
吸引专业人士
这个渠道，如果利用得当，可以产生经济利益。例如，Parachute 的贸易业务已成为其增长最快的渠道，来自贸易客户的销售额同比增长 112%。Parachute 聘请行业专业人士，他们不仅协助室内设计师完成项目，还联系室内设计公司和个人设计师，向他们介绍该计划。
Parachute 的首席执行官兼创始人 Ariel Kaye 此前曾表示：“我们一开始真正专注于直接面向消费者，我们看到了室内设计师的这种有机兴趣，他们想要一个专门满足他们需求的项目。” “我们真的很想为他们服务，我们想提供最好的体验。”该公司 2021 年的收入为 1.5 亿美元，其贸易业务占其家具收入的四分之一。
咨询公司 The Parker Avery Group 的高级经理 Heidi Csencsits 表示，贸易专业人士有经常性的项目，这些项目会促使他们比偶尔只购买家居产品的普通购物者更频繁地购买家具或床上用品等物品。
由于这些客户群体带来的价值，零售商采取了各种策略来赢得贸易专业人士的支持。Lovesac 的贸易计划在使用折扣和为会员下特殊订单的能力时还提供免税，而 Joybird 的计划则提供仅限贸易的产品和无限使用其 3D Space Planner。
Csencsits 说：“如果你想让它保持不变，这就是你想要管理收入流的方式。” “你需要贸易人员，因为个人和房主或公寓居民不会一遍又一遍地回到你的商店。”
这些贸易计划中的大多数确实涉及验证过程，要求申请人提交一些文件证明他们在家居行业的专业。例如，Lovesac 要求人们提供专业组织的有效会员资格、转售证书或某种专业执照。
甚至更大的零售商也认识到这些专业客户可以给他们带来的重复业务。在 2021 年第二季度的财报电话会议上，Wayfair 高管表示，在 12 个月内，80% 的 Wayfair Professional 订单是由已经有四个或更多终身订单的购物者完成的。当时的 Wayfair Professional 带来了超过 15 亿美元的年净收入，复合年增长率超过 30%。
Insider Intelligence 首席分析师 Suzy Davidkhanian 表示，贸易专业人士可能拥有更大的购物篮，并且不太可能退货，因为与普通购物者相比，他们不太可能冲动购买。
“人们也在勒紧腰带，”因为通货膨胀迫使消费者推迟购买家具等高价商品，Davidkhanian 说。“对于其中一些家居用品商店，B2B 市场的增长速度快于 B2C 市场，我并不感到惊讶。”
当 DIY 客户的销售开始放缓时，Lowe’s 和 Home Depot 等大型家装零售商也开始尝试吸引贸易专业人士。在第二季度财报中，家得宝专业客户的销售额现已超过其 DIY 客户。另一方面，劳氏第二季度的销售额受到 DIY 销售需求放缓的影响。West Elm 等其他时尚品牌也提供贸易计划，宣传私人购物和安装支持等好处。
是什么让专业客户与众不同
专家表示，拥有强大的贸易购物者网络可能很有吸引力，但发展起来并不容易。专家表示，这些专业人士对他们想为客户购买的产品有很高的标准。由于他们在家居产品方面的专业知识，赢得业务对零售商来说可能是一个挑战。
Parker Avery Group 高级经理 Carrie Habel 表示，尽管同时吸引专业消费者和普通消费者可以为零售商提供更多元化的收入来源，但试图迎合这两个市场可能会有风险。
“我们强调有一个目标市场，”Habel说。“通常，如果你开始接触太多不同的受众，你就会迷失自我，也会迷失方向。”
尽管如此，获得专业人士的认可提供的不仅仅是经济利益。Wong 说，像室内设计师这样的行业专业人士在某些方面也是有影响力的。一些设计师拥有强大的追随者，因为他们经常发布照片、撰写有关他们最喜欢的产品的文章以及制作有关他们作品的其他内容。他们也可能最终将他们的客户和其他贸易专业人士介绍给该品牌。
“每个室内设计师都是他们自己的影响者，”Wong 说。
专家表示，他们希望零售商尝试投入更多资源来赢得贸易专业人士的支持。
