当 Moiz Ali 于 2017 年以 1 亿美元的价格将他的天然除臭剂品牌 Native 出售给宝洁时，这是当时具有颠覆性的直接面向消费者的众多品牌中的首批重大收购案例之一。这些初创公司——从眼镜品牌 Warby Parker 到床垫公司 Casper——是最早利用 Shopify 和廉价 Facebook 广告在 2010 年代推出的公司之一。

Native 退出四年后，有更多 DTC 退出，有抱负的企业家可以将其视为案例研究。今年，上市公司数量创历史新高，其中包括著名的消费类初创公司，如 Warby Parker、Allbirds 和 Honest Company。虽然并非所有这些公司都在公开市场上取得成功——Casper最近宣布，在作为上市公司经历了两年的挫折后，它将私有化——Moiz Ali认为更多的 IPO 是积极的。

“对于 Casper 及其员工和投资者来说，这显然不是最好的结果，”Moiz Ali表示。“但看到这些 [DTC] 业务经历了完整的生命周期，并意识到这个行业不再是新生事物，但它已经司空见惯，并成为道琼斯和纳斯达克的真正组成部分，这也令人兴奋。

Moiz Ali于 2020 年离开宝洁，此后一直作为天使投资人忙碌着。Moiz Ali的投资包括像 Cadence 这样的消费类初创公司，该公司销售可再填充的旅行瓶，以及企业软件初创公司，如 Postscript 和 Gorgias 等 SaaS 初创公司。截至本周，他最近的投资是一个名为 The Good Crisp 的芯片品牌。

Moiz Ali谈到了他对投资的追求，以及他认为自创办 Native 以来消费者格局发生了怎样的变化。

在决定是否投资一家公司时，您会寻找什么？

我认为大多数投资者说他们寻找的是团队——谁是经营企业的人，你相信那个人吗？这话有很多道理，但我比大多数投资者更看重产品——尤其是消费品牌。这个产品在做什么，产品是否适合市场，是否需要它[并且]消费者是否表明他们愿意为他们创造的任何东西付费？然后我再看团队。 

你能告诉我更多关于你如何看待产品市场契合度的信息吗？如今有这么多不同的消费者创业公司，在这么多不同的类别中，你如何试图找出谁能超越竞争？

我会经常尝试查看他们的网站和评论——我甚至会去Google他们，看看 Reddit；是否有对该品牌的正面或负面评论？Twitter上有评论吗？因此，在品牌本身控制的生态系统之外。

通常，我还会要求访问他们的 Facebook 广告平台，以了解这些人正在投放什么样的广告。CPA是什么样的，点击率是什么样的，是否有参与度，参与度是什么样的？

一旦你了解了 Facebook 广告的细节，你就会很好地理解，“这个品牌是否走在正确的轨道上，或者这种第四季度的事情真的让他们成长？” 

自从您开始使用 Native 以来，您觉得消费者格局发生了怎样的变化？

2021 年可能是我们看到直接面向消费者领域成熟的第一年。有几个原因：第一，该行业存在真正的逆风。在过去的五到七年里，电子商务行业只看到了顺风：廉价的 Facebook 广告，发布了更好的软件，更容易启动初创公司，更多的合同制造商为此做好了准备，更多的零售商倾向于直接面向消费者企业。所以这太棒了。 

2021 年在 Facebook 广告方面遇到了阻力，在运费方面看到了增加的成本，到处都看到了延误，看到了实体店的回归。所以我认为直接面向消费者的行业第一次出现了逆风。

然后我认为当谈到这些业务的增长时，你看到了很多成熟。我们看到很多直接面向消费者的企业上市：Rent the Runway 上市，Allbirds 上市，Honest Co 上市，这真的很令人兴奋。 

我们还看到早期直接面向消费者的业务经历了一个完整的生命周期。Harry 试图出售他们的业务，现在他们正在进行收购……因此，他们不像其他直接面向消费者的业务那样出售自己的公司，而是颠倒了硬币，自己成为了收购者。 

我们看到 Casper 上市然后私有化；他们更早上市，在公开市场上表现不佳，然后私有化——或者至少宣布他们将私有化。我觉得 Casper 可能是我们见过的第一个需要 8 年才能完成整个生命周期的企业，[一个生命周期] 我们会看到其他公开交易的企业通常需要 30 年。我们看到一家公司成立、成长、上市，然后——没有受苦，但可能没有达到作为一家上市公司的预期。然后再次私有化。 

你认为所有这些初创公司都应该上市吗？您如何思考这些类型的初创公司何时上市有意义？

我很难判断其他人上市时机——他们有太多需要关注的事情。部分原因是，我的投资者何时需要流动性？我的早期员工什么时候需要流动资金？可能有人为此敲门，可能有人会说’嘿，我很高兴不公开。

我认为已经变得非常清楚的一件事是，与软件或市场相比，直接面向消费者不是传统的风险投资类别。这些企业作为上市公司确实遭受了打击。自推出以来，Allbirds 下跌了 [超过] 50%，自首次公开募股以来，Rent the Runway 下跌了 [超过] 50%，Honest Co [也]是。你在私人市场上的好处是你可以让人们对你的业务感到兴奋，他们会给你一个估值，你可以坚持这个估值直到你的下一轮。

情况并非如此——这些企业正在遭受真正的打击。就他们试图为早期员工获得流动性而言，随着这些企业的上市，这种结果在过去几个月中确实发生了变化。但现在还为时尚早——这些人都是年轻的企业家，而且……我很高兴看到他们尝试。

那么，您如何看待所有这些公司在公开市场上受到冲击？您认为它对其他直接面向消费者的空间的发展轨迹有何潜在意义？你认为它有可能让其他投资者远离这个领域吗？

我认为确实如此，但我认为这实际上是一件好事。如果有投资者说“我们期望在直接面向消费者的业务中的这项投资能获得 500 倍的回报”——这只是一个赢家通吃的行业，就像市场，有时甚至软件业务一样。这些企业有很多不同的结果，以及非常不同的风险状况。我认为如果这不是他们承销的内容，一些投资者不应该签署。他们应该像“我正在签约获得 10 倍、20 倍的回报”。

我还认为它迫使电子商务企业以他们应该的方式成熟。他们需要更多地关注盈利能力。

我记得我曾尝试投资 Rent the Runway [在 2009 年]……那是十二年前——那不是很短的时间。你真的必须建立一个在这段时间内可持续和盈利的企业。如果你不这样做，那么迟早必须有一条清晰的盈利之路。

电子商务企业需要那种觉醒，如果他们没有这种觉醒，或者他们不愿意放弃这些理想，他们将在公开交易市场上受苦。D2CBrand.com