关于D2C Brand

D2C Brand研究中心致力于探索欧美D2C品牌成功案例,“师夷长技以自强和“师夷长技以求富”,“中学为体,西学为用”,希望中国品牌能在全球化过程中少走弯路,经营规范和理念、手法尽快与国际接轨。

D2C是Direct-to-Consumer的缩写,意思是直接面向消费者或直销。公司自己生产特定产品,并在自己渠道中销售,这些渠道可能是电子商务平台、社交媒体和零售店,不需要与批发商或中间商合作,没有中间商赚差价,这让品牌更接近其目标受众。

尽管 D2C 商业模式不如 B2B 或 B2C 模式常见,但D2C几乎在任何行业都行得通。许多品牌完全符合 D2C 商业模式。比如你在抖音上直播卖红酒,同时在自己的品牌零售店销售。研究表明,在自己的品牌零售店提供特价优惠的品酒活动对销量有明显影响,D2C品牌可以利用实体店让客户更好地了解产品。

你可能会想:和中间商合作完全不关心分销不是更容易卖货吗?

中间商帮你分销产品的确很容易,但它也侵蚀了你的利润。

D2C商业模式的优点:

  • 没有中间商=更多的利润
  • 获得更有针对性的客户数据
  • 在品牌产品系列中实现更高程度的个性化
  • 对利润的把控能力更强
  • 更大的产品测试空间

我们一起分析一下D2C商业模式的优点。

  • 对利润的把控能力更强

D2C品牌如何提高利润率?我们以美妆D2C品牌Glossier为例,Glossier仅通过其品牌官网进行销售,使用社交媒体来宣传品牌理念、产品特色及社会责任。Glossier不需要投入资金维护复杂的经销商网络,它利用素人来宣传自己的产品,在Instagram上斩获近300万粉丝,拥有庞大的受众群体,随时可以向粉丝推销产品和信息。

大量的素人网红推广从搜索引擎优化角度看也取得了指数增长的效果,这为Glossier带来了大量的免费的自然流量,从而降低了品牌营销费用。

总结:D2C 可以让品牌更好地掌控营销从而最终控制品牌的利润率。

  • 获得更有针对性的客户数据

D2C 模式意味着控制分销和生产的所有步骤。因此,它还包括收集有关客户的大量数据。那么,如何收集这些数据,什么数据是有价值的?Hotjar等工具可帮你查看网站的哪些区域引起了用户的兴趣,生成的热图帮你注意需要进一步优化的地方。现实生活中的观察工具也可以揭示客户在你零售店中的行为方式。当你通过第三方网站或经销商进行销售时,你是无权访问这些数据的。社交媒体也为你提供了对受众的洞察力,这对于重定向广告和邮件营销很有效。另外,Google、Facebook,Quora,Twitter,Reddit等也是D2C品牌绝佳的获取用户的渠道,这些渠道还可以为你提供精细的地理和社会经济数据。将所有这些数据结合在一起,就可以得出准确的用户画像。

总结:中间商会收集有关你品牌的客户宝贵信息,但并不总是与你共享。 D2C 模式允许你收集更多的相关信息,并为自己保留所用。

  • 在品牌产品系列中实现更高程度的个性化

这需要更多客户针对性的数据做支撑来调整你品牌的产品系列。以眼镜D2C品牌Warby Parker为例,它是一家位于美国纽约的处方眼镜和太阳镜在线零售商。Warby Parker主要通过其网站销售产品,在美国和加拿大也设有品牌零售店。Warby Parker在2021年9月30日在纽交所上市,现市值61亿美金。

针对客户的个性化服务是Warby Parker成功秘诀,消费者可以订购5副眼镜的个性化眼镜,在家中试戴,保留喜欢的款式,邮寄回不喜欢的款式,从而满足消费者个性化眼镜的配戴需求。

总结:产品尽可能个性化。 客户也很欣赏“先试后买”的概念。

D2C 品牌面临的挑战

每个 D2C 品牌面临的最大挑战是分销责任的转移。如果没有大型经销商来支持你的品牌,你必须更加努力地使你的品牌脱颖而出。D2C 品牌取得成功意味着将大量精力放在营销上,对于任何线上品牌来讲都是如此, 同时还要负责生产、包装、退货和仓储,需要协调大量的工作。

值得学习的十大D2C品牌成功案例

我们看看以下这十个D2C品牌案例的成功秘诀。

Warby Parker
如前文所述,这个美国品牌改变了眼镜行业的游戏规则。 VisionExpress、Boots Opticians 和 Specsavers 等公司多年来一直主导着美国市场。 他们所做的无非是销售其他公司的产品(镜框)。 Warby Parker 成立于 2010 年,让网上购买眼镜成为可能,而且非常方便。Warby Parker在2021年9月30日在纽交所上市,现市值61亿美金。直到现在,它仍然是D2C 品牌的经典案例。

Reformation

众所周知,服装业是竞争最激烈的行业之一。 新品牌很难找到自己的空间。美国女装品牌Reformation,找到了摆脱困境的出路。 它定义了一个全新的独特卖点。产品由有机或回收材料制成。 它们采用可持续包装发货,不以牺牲现代时尚服装为代价。Reformation因其所代表的价值观而获得了巨大的追随者。

MeUndies

Feel it to believe it”是 MeUndies 的口号。作为一个 D2C 品牌,MeUndies 通过常规在线商店和订阅服务两种销售模式来扩大自己的销售群体。由于 D2C 模型的灵活性,这是尝试新产品的一个很好的例子。MeUndies 可以为其订阅用户提供新的设计,并根据客户的反馈决定应在线上商店优先展示哪些产品。此外,双管齐下的方法也拓宽了营销机会。

Nanit

从本质上讲,Nanit 主要功能是监控婴儿的睡眠周期,并提出让父母“做成人该做的事(do adult stuff)”。这句广告语让Nanit脱颖而出被做父母的记住,婴儿睡眠监测设备并不是一种特别容易推广的产品,在大型商超销售此类设备是很难的,Nanit 证明通过D2C模式在线销售是一个非常有效的策略。凭借 3000 万美元的融资,该公司创造了一种由尖端技术支持的婴儿睡眠监测设备。Nanit公司不但生产销售产品,还保证指导他们的客户。 Nanit 通过将个性化服务与长期使用的产品相结合取得成功。

HIMS & HERS

HERS 致力于解决女性的健康问题,是 HIMS 的兄弟公司。HIMS 和 HERS 都有出色的包装设计,并且是化妆品行业中最好的 D2C 品牌之一。HIMS 致力于解决男性问题——秃顶、皮肤过敏甚至勃起功能障碍。 这一切都以非常直接的方式提供,并设计简约的美学包装。

HIMS

从 D2C 的角度来看,HIMS 是杀手级的品牌案例。该公司充分利用其精美的设计和简约的包装脱颖而出。 此外,它对私密且经常令人不舒服的问题的轻松处理方法使其更人性化。作为D2C品牌,HIMS希望成为解决问题的伙伴和真正的帮手——不仅仅是产品的销售者。

Chubbies

Chubbies 是裤子和泳裤的在线卖家。Chubbies 客户享受免费送货,但团体折扣策略是 Chubbies 的独特之处。 批量购买价值超过 500 美元的裤子,可享受折扣。Chubbies 认为他们的产品适合聚会、“团队合作”,甚至是军事团体的必备品(美国军队有特别折扣……)。2021年9月被Solo Brands收购

Dollar Shave Club

全球剃须刀市场价值150亿美元,长期以来Gillette都坐第一把交椅,在美国更是达到了垄断性的75%,地位似乎牢不可破。美国剃须刀品牌Dollar Shave成立于2011年,销售在5年后被联合利华(Unilever)以10亿美元现金收购。2016年,Dollar Shave Club已经成为全球第一大剃须刀公司,占有51%的市场份额。Gillette为21.2%。1美金1个刀片直接邮寄到家,最简单的想法往往是最好的。Dollar Shave Club 每月给你邮寄一套个性化的剃须工具——剃须刀、面霜和须后化妆品。该公司因为其创始人的一个广告视频一夜之间轰动一时。

Dollar Shave Club宣传片

Casper

现在中国应该还是习惯去家具城买床垫,在欧洲,应该习惯是在宜家买。在美国,人们已经习惯从网上选择 D2C 品牌 Casper,该公司确立了自己作为床垫专家的地位,将其产品变成了高档舒适和现代生活方式的象征,直接邮寄到家。

Away

Away 销售个性化旅行包和手提箱。 该公司为客户提供 100 天试用任何行李箱的服务。 然后它为每个产品提供终身保修。采用D2C模式,没有中间商赚差价,Away 可以轻松将其产品提升到高度个性化。

Ritual

大健康也在快速拥抱D2C 模式。 自 2014 年创立以来,Ritual 的融资额已超过 1 亿美元,这家直接面向消费者的女性维生素订购公司已经售出了100多万瓶维生素产品。该公司的旗舰产品“Essential for Women”是一种针对女性的复合维生素。该公司提供订阅服务,且自己生产所有产品。

上述品牌描绘了 D2C 模式的广阔前景。 他们的共同点是缺乏外部分销商。这些公司中的大多数都提供个性化(Away、Dollar Shave Club、Ritual)或不寻常(Reformation 和 Warby Parker)的产品。 他们都设法克服了没有经销商网络的障碍。