​除了滞销和税收之外，零售界的确定性之一是，最终每个品牌的产品都将进入低价零售商。

几十年来，名牌和其他注重价值的公司都在低价零售商处出售过季系列产品。但是，数字原生和直接面向消费者的公司最初的营销目标是与客户建立更紧密的关系。因此，或者故事是这样的，这使他们能够更有效地进行计划，并避免通过销售或像过去几年的品牌那样的低价零售商来卸载库存。

但事实并非如此。

多年来，许多 DTC 初创公司最终将一些库存转移给折扣零售商，尽管是悄悄进行的。现在，Offe.Market 和 Ghost 等许多新创公司的目标是通过为品牌提供一种更现代的方式来谨慎地出售多余库存，从而帮助摆脱折扣带来的耻辱。一些电子商务创始人自己也表示，除了卸载多余的库存之外，一些折扣渠道可能是获取新客户的有效方式。

The Sill 创始人兼首席执行官 Eliza Blank 表示：“这些渠道还可以让您出现在可能不知道您是 DTC 品牌的客户面前。” The Sill 的花盆在 Offe.Market 上出售。“对我来说，这似乎是理所当然的。”

鉴于折扣在电子商务中的影响力极小，目光敏锐的购物者经常会在商店里偶然发现他们最喜欢的 DTC 初创公司的产品。然后，他们通过社交媒体记录他们的发现，并提供独家新闻，告诉你在 T.J. 等模拟零售商那里可以找到令人垂涎的品牌。Maxx 和 HomeGoods。尤其是 TikTok 用户已成为了解折扣商店最新上架商品的首选来源，其中包括来自 Quip、Calpak、Wild One 和 Caraway 等数字原生品牌的商品。

去年，Glossy 报道了顾客在 T.J. 的各个地方发现 Glossier 产品的情况。Maxx 地点遍布全国。当时，这家初创公司正在进行重组，为首次登陆丝芙兰做准备——这是自 2014 年推出以来的首次批发合作伙伴关系。

箱包品牌 Calpak 已将自己重塑为 DTC 品牌，拒绝就其在 TJX 的供货情况发表评论。Wild One 拒绝提供有关 Marshall 交易的详细信息，但一位发言人代表 Wild One 证实，它“在该渠道中看到了成功”。与此同时，炊具品牌 Caraway 证实，它确实在 TJX 经营的商店销售一些产品，但拒绝进一步评论这是如何发生的。

需要卸载多余的库存

科尔尼公司合伙人兼美洲零售主管迈克尔·布朗表示，产品最终以低价出售的原因有很多，无论是来自零售商还是无法销售的供应商。他补充说，有些产品线甚至是专为直营店和折扣价生产的。布朗说：“打折的另一个途径是‘脏买’，即必须清算的已打开和退回的包裹。” “这部分是 DTC 世界的成果。”

布朗表示，折扣长期以来一直是主要的零售渠道，因为零售商和买家错误地预测了需求，而过去几年随着溜溜球需求的增长，这种情况进一步加剧。布朗说：“在零售商及其供应商能够准确预测短期和长期之前，巨大的折扣市场将继续存在。”

Offe.Market 创始人雷切尔·甘农 (Rachel Gannon) 表示：“现实情况是，每个品牌都有过剩的库存。”Offe.Market 是一家折扣零售商，成立于 2022 年，销售从品牌那里购买的剩余商品。据 Offe.Market 称，客户可以获得品牌全零售价 30% 至 80% 的折扣。“对于较小的品牌，现金流与库存相关，因此他们越早卖掉，至少能赚回一些钱，”她说。

Gannon 是梅西百货 (Macy’s) 和 Gilt Groupe 旗下 Rue La La 的前采购员，他直接与时尚和生活方式公司（包括数字本土品牌 The Sill 和 Chunks）合作，购买他们多余的库存。这些范围包括取消的零售商订单、未销售的季节性产品、以及包装不正确或旧的订单。

甘农表示，尽管折扣是一种“防弹模式”，在大多数零售行业陷入困境时却蓬勃发展，但它仍然存在负面含义。“这是一个品牌诚信问题，因为这些公司通常与更便宜的产品并存。” 因此，年轻的时尚品牌常常“尴尬”地与 T.J. 等零售商合作。Maxx，她说，尽管经济很诱人，尤其是在生意不景气的时候。

“折扣零售商可以写一份大的采购订单。快速的净报酬，可以帮助运输很多产品，”甘农说。

寻找折扣解决方案

为了摆脱一些耻辱，甘农表示，她将 Offe.Market 定位为“精心策划的折扣方式”，这使其对想要试水的品牌具有吸引力。

当被问及为什么她的公司决定通过 Offe.Market 进军低价零售领域时，The Sill 的 Blank 表示，这笔交易是由于 2020 年和 2021 年短缺导致库存延迟的结果。

“我们没有隐瞒事实，而是利用其他渠道为客户提供慷慨的折扣，”她说。The Sill 也一直在尝试样品销售，并与 260 Sample 举办了第三次销售，该公司在纽约和洛杉矶等主要城市设有样品销售陈列室。

当然，折扣可能会带来滑坡，布兰克说，并补充说，“仅仅因为你在这些商店之一看到某个品牌，并不意味着他们感到苦恼。她指出，设计师品牌拥有直销店，专门迎合对价格敏感的顾客。

至于进入像 HomeGoods 这样的场外连锁店，布兰克表示，该公司将考虑在未来创建一个特定的产品线来迎合他们的需求。她还预计会有更多供应商和市场出现，以帮助处理初创品牌的剩余产品。

2022 年推出的电子商务平台 Comeback Goods 就是这样的网站之一。该公司的模式是“从酷品牌中拯救高质量、不完美的商品”，并将节省下来的钱让利给购物者。Comeback Goods 目前正在销售 Caraway 的产品、DTC 加湿器 Canopy 和 Fulton 的鞋垫。

B2B 剩余市场 Ghost 刚刚筹集了 3000 万美元的 B 轮融资，它也希望为品牌提供一种数字化、谨慎的方式来出售其未售出的产品。该公司允许零售公司通过将剩余产品出售给其他零售商或批发买家来私下清算它们。

Ghost 联合创始人乔什·卡普兰 (Josh Kaplan) 说，品牌越来越难像以前那样通过直接渠道销售产品。

卡普兰说：“初创品牌不想宣传他们在折扣店销售，我对此并不感到惊讶。” 事实上，“幽灵”这个名字暗示了卡普兰公司希望帮助零售商尽可能谨慎地摆脱库存的想法。

但是，他表示，许多数字原生品牌并没有建立考虑到折扣和折扣店的渠道组合，而传统品牌多年来一直在这样做。“我们希望改变过剩的耻辱，并为年轻公司创造更好的库存卫生，”他说。卡普兰证实，目前有一些新兴的数字原生品牌活跃在 Ghost 上，但拒绝透露具体公司的名称。“我们还看到这些美国品牌瞄准国际市场的集中度更高，”他解释道。

在转向这一渠道方面，布朗表示“目前没有任何其他选择”，因为在直接面向消费者的网站上提供过多折扣可能会稀释该品牌对核心客户的影响力。他说：“即使你只能以折扣价买到几分钱，卖掉也比被多余的库存困住要好。”

从很多方面来说，这都预示着 DTC 行业的一个拐点——即使一些公司还没有承认这一点。“DTC 现在是一个肮脏的词，人们对销售地点的期望正在改变，”The Sill 的布兰克说。“我认为在当前的电子商务环境下，我们将看到更多品牌将其视为受人尊敬的分销渠道。”